导语：

随着一些零售电商的成功，让不少B2C模式的企业也水涨船高地套上高估值的光环。然而，B2C模式实际上有很强的适用条件，只适用于一部分行业，而在另一些领域里，B2C的价值则恰恰相反，某种程度上甚至代表着落后的商业模式。比如在竞争不断升级的二手车电商行业，陈旧的B2C模式已经开始显露出疲态，而像采用B2C模式的优信二手车等平台也已经在竞争中处于越来越糟糕的市场位置。

正文：

无法改变行业模式的B2C只是伪电商

零售领域的B2C模式是通过对行业的颠覆取得成功的。比如，B2C电商模式砍掉了很多传统零售业的中间商环节，并通过创新的服务和规则，实现了从线下到线上的颠覆性发展。

然而，同样的过程在二手车电商行业却无法重演，因为B2C模式的二手车电商从本上并未对行业做出真正的改变。

众所周知，传统的二手车2C端交易是在车商与买家之间完成的，也可以看作是线下的B2C模式。据权威数据统计，中国的车商数量多达十几万，按照中国汽车流通协会统计的2016年1000万辆左右的交易量来计算，平均每个车商的年交易量仅有几十辆。这就决定了绝大多数车商的规模非常有限，获客模式基本局限于在门店里“坐等客户上门”，几乎没有车商有实力做宣传，更别说主流媒体的广告。而B2C模式的二手车电商，将车商手里的车辆信息放到网站上，便于消费者浏览选择选购。

这种通过信息汇集、集中展示带来的改变从本质上说并没有真正对传统行业做出多少积极的变革，只是将线下B2C过程的获客方式直接搬到了线上，起到的只是皮毛的改变。因为消费者在网上选定了目标车辆之后，还是要根据线上的信息去车商的门店，从本质上说还是要回到线下完成从看车到过户的一系列环节。

因此，B2C模式的二手车电商实际上只是一种车商车辆信息的汇总展示，没有从根本上改变传统车商交易模式，从某种程度上说是一种“伪电商”。

不能解决行业弊端反而带来更多问题

既然只是车商信息的线上展示平台，B2C模式的二手车电商只能起到导流的作用，却无法解决传统二手车行业中存在的顽疾，反而还会由于增加的平台环节，带来用户交易成本的增加。

传统二手车行业，由于缺乏监管，车商为了争取利益最大化，在价格和服务方面往往很难做到诚信经营。包括优信在内的B2C电商平台，尽管在通过认证、金融等方式努力介入交易，但在实际操作过程中，由于车商规模的差异、地域性交易环境的差异、管理成本、人员素质等种种问题，都造成了平台的服务难以统一，用户的体验更难以标准化。更何况以全国十几万的车商规模，仅凭千人级别的线下团队是根本不可能做到“服务到位”。

因此，即便优信陆续推出“优信认证”、“付一半”等措施，企图用服务来实现对交易的介入，但实际上真实交易和博弈还是在车商和买家之间完成，平台对交易的介入程度仍然非常低，更难谈得上把控。

以优信的“优信认证”为例，在优信平台上所显示的全部两百多万辆车中，满足认证标准的仅有一半左右。

此外，车商通过优信平台带来的成交并不是免费的，每成交一单，车商都要给优信缴纳千元级别的费用。这额外的成本无疑会被加到买家的身上。这也是为什么很多消费者抱怨“同样品质、年限的二手车在优信平台的价格更贵”。同时，也变相增加了车商的成本压力，以至于一些不良车商在有了优信做招牌之后，将泡水、事故、调表等“问题车”包装成高品质的二手车出售，消费者最终在优信与车商之间踢皮球的解决思路中投诉无门。

B2C模式无法面对竞争的升级

根据国外成熟市场的经验，二手车行业交易只是个入口。更大的市场空间来自于金融、延保、维修、保险等后市场部分。这部分的利润甚至可能达到交易利润的数倍。

可如果失去对交易的把控，就将失去切入后市场的机会。

以二手车金融为例。目前，国内专业办理二手车金融业务的公司多达数十家，其中大部分都处在投融资阶段，各家的业务规模压力都很大。对于车商来说，逐利是首要目的，因此在车商处完成的交易，各家金融公司之前激烈的客源争夺以及频频升级的价格战，都造成了无法把控交易的优信等B2C模式电商不得不陷入贴身肉搏。同时，为了增加获客优势，各家平台还会以降低金融门槛为诱惑，然而这种牺牲风控标准的饮鸩止渴的举措无异于埋下了一颗定时炸弹，给未来造成难以估量的金融风险。

同时，B2C模式的另一个问题是无法面对竞争升级。

Carmax是美国最大的二手车公司，从2000年至今，其平均年收入复合增长率达到14%。公司累计出售500万量车，二手车出售率高达99%；相比之下，美国普通加盟经销商的出售率只有85%。这种高效且精准的结果恰恰是来自于其独一无二的二手车大数据体系。

从1993年开始，CarMax就开始积累销售和评估汽车的数据，公司就是利用这些数据帮助采购人员在二手车拍卖或二手车评估时进行决策，具体而言就是决定“花多少钱买”。CarMax还利用这些数据设计了一套定价算法，就是这套定价模型帮助CarMax在二手车销售上完成了99%的出售率。

尽管国内二手车行业尚处于起步阶段，但随着大数据产业的高速发展，未来的二手车行业竞争将注定转移到大数据竞争方向。

然而，像优信二手车这种B2C模式的二手车电商，车源信息全部掌握在车商手中，再加上平台无法对交易有效把控，最终无法获取有价值的车辆数据及交易信息，更无法积累有价值的二手车大数据。

随着二手车电商的不断发展，对传统二手车行业的改变速度也在加剧。以大数据为契机，二手车行业从获客、金融风控、估值系统、残值曲线到维修、延保等等领域，都会出现颠覆性的改变。随着行业竞争的不断升级，B2C模式的缺陷在新的竞争层面上愈加明显。包括优信二手车在内的二手车B2C电商也将面临被市场淘汰的命运。